Jualan meningkat hampir 60% dengan guna 5 teknik upsell ini

by Iffat Salleh | Jul 23, 2020 | Artikel, Bisnes Online, Tips Peniaga

Sudah mesti perkara normal kalau kita pergi pasar raya ataupun sedang ‘online shopping’ ada tawaran untuk panjangkan tempoh waranti dengan sedikit bayaran tambahan.

Contoh mudah dia begini. Biasanya kalau kita hendak nak beli tv lcd 32 inci akan diberikan jaminan waranti selama 1 tahun.Tapi jika kita bayar extra RM50 kita akan dapat 2 tahun tambahan waranti. Jadi kita dapat total 1+2 tahun waranti.

Inilah yang dipanggil tawaran secara upsell.

Ramai owner bisnes dah amalkan teknik upsell dalam bisnes tanpa mereka sedar pun sebenarnya. Contohnya dengan bagi pakej kombo ataupun extra caj bagi perkhidmatan premium yang disediakan.

Tambahan pula, anda sangatlah rugi jika anda yang dah lama jalankan bisnes tapi jarang aplikasi kan teknik upsell dalam strategi perniagaan anda.

Amazon dah lama tahu rahsia upsell

Sejak tahun 2012 lagi Amazon dah share bahawa ada peningkatan sebanyak 29% bila mereka gunakan strategi upsell dalam website mereka.

Mereka mula dengan perkenalkan tab , “Frequently bought together” sebagai cara untuk tarik pelanggan berbelanja lebih. Anda boleh mula tiru strategi ini dan apply dalam pelbagai bentuk bisnes terutamanya yang sudah ada website sendiri.

Ordersini pun ada sediakan features upsell sebagai pelengkap kepada bisnes online anda. Apply teknik upsell dengan menyediakan pakej yang pelbagai kepada pembeli bagi meningkatkan keuntungan jualan.

Sebelum saya share teknik upsell yang boleh anda tiru. Suka saya nak terangkan apa perbezaan diantara upsell dan cross sell. Sebab kedua-dua strategi ini digunakan untuk naikkan jualan tetapi cara kita nak apply teknik ini sedikit berbeza.

Apa beza upsell dan cross-sell?

Upsell ialah cara goda pelanggan supaya membeli sesuatu barang pada harga premium. Sebab apa saya kata premium adalah kerana jika pakej biasa berharga RM150. 

Kita akan cuba upsell dengan pujuk pelanggan supaya dapatkan pakej premium yang berharga RM200. Jadi sini kita dapat naikkan jualan sebanyak 25% jika pelanggan tadi ambil pakej premium yang kita tawarkan tanpa perlu keluarkan kos tambahan.

Contoh upsell lain:

Kedai kasut yang berjenama terkenal biasa akan buat jualan gudang pada setiap hujung tahun.Mereka biasanya akan tawarkan beli satu kasut pada harga biasa.Tapi, jika anda nak beli kasut kedua,anda hanya perlu tambah RM1.

Mudah macam tu jer teknik upsell?

Ya,sebab target anda adalah nak naikkan jualan tanpa perlu keluarkan kos yang lebih. Semakin banyak sales bermakna semakin banyak untung.Itulah sifir mudah target bisnes kita.

Apa itu cross-sell?

Cross-sell ialah teknik untuk menawarkan kepada pelanggan produk atau servis yang berkaitan dengan pembelian yang sudah dibuat sebelum ini. 

Antara contoh mudah cross sell adalah sewaktu kita henda membeli telefon pintar yang baru.Jurujual di kedai telefon akan berikan cadangan untuk kita beli juga screen protector dan phone case sebagai perlindungan tambahan kepada telefon yang baru kita beli.

Inilah yang dipanggil sebagai teknik cross sell dengan berikan tawaran produk lain dan berkaitan dengan produk yang sedang pelanggan anda beli.

Kunci kejayaan kepada cross sell adalah bila kita berjaya berikan nilai kepada pelanggan tentang kelebihan tawaran yang kita sedang berikan. Kita sebut bahawa produk yang sedang ditawarkan sebagai pelengkap kepada produk utama yang sedang dibeli oleh pelanggan.

5 Teknik upsell yang anda boleh tiru

Ada banyak strategi upsell yang boleh anda cuba dan gunakan sekarang tanpa perlu pening kepala. Saya listkan dibawah beberapa teknik yang proven dan popular digunakan oleh pemilik bisnes yang sudah berjaya.

1.Pandai susun tawaran harga

Ramai yang rasa seperti ditipu bila offer yang sedang diberikan bersyarat. Perkara ini akan membantutkan tahap kepercayaan pelanggan kepada produk yang sedang anda jual.

Sebab itu penting susun harga dengan betul tanpa berselindung dibalik tawaran diskaun yang banyak tetapi ada kontrak untuk tempoh yang lama seperti 24 bulan.

Saya tunjukkan contoh teknik upsell bersyarat yang digunakan oleh https://www.hostinger.com/. Mereka tawarkan untuk langgan hosting pada kadar 2.89 usd tetapi pelanggan perlu langgan bagi tempoh 4 tahun terus.

Risau juga kan jika terjadi sesuatu nanti di masa akan datang. Sekirannya website bermasalah tetapi kita susah nak pindah hosting lain dan pasti akan rugi sebab kita sudah bayar untuk 4 tahun terus.

Bagi saya, lebih baik kita susun tawaran harga pada cara yang betul. Buat beberapa pakej dan susun harga mengikut pakej yang sedang ditawarkan.Lebih mudah untuk kita upsell kepada pelanggan.

2. Jangan letak harga terlampau mahal

Saya bagi formula mudah untuk letakkan harga produk dan harga untuk anda upsell.

Contoh cara kiranya seperti ini:

Pakej A = RM120  ( untung bersih RM30)

Pakej B = RM150 ( untung bersih RM50)

Pakej C = RM 200 ( untung bersih RM60)

Anda perlu susun pakej tersebut dengan kira berapa untung yang anda dapat. Ini supaya lebih mudah untuk anda dapatkan harga tepat yang perlu anda letakkan.

Selain itu, pastikan pakej B kelihatan lebih untung berbanding pakej A supaya lebih mudah proses anda nak upsell pelanggan anda tadi. Pakej C hanya sekadar umpan sekiranya ada pelanggan yang berminat untuk dapatkan pakej yang paling mahal daripada anda.

Strategi letak harga adalah dengan pastikan beza pakej asal dengan pakej premium tidak terlampau jauh.

Contohnya, jika kita mahu suggest pelanggan yang hendak beli iphone 7 supaya terus beli Iphone XR kerana lebih banyak kelebihan. Upsell seperti ini sangatlah tak sesuai dan relevan kepada segmen pelanggan anda.

Malah, range harga yang terlampau dan melebihi bajet asal pelanggan tersebut. Cukup sekadar kita suggest dia beli iphone 7 tapi pilih storage yang lebih besar atau extend apple warranty.

3.Mudahkan proses upsell

Pelanggan perlu mudah untuk buat pilihan ketika mereka hendak membeli.Terutamanya jika anda memiliki website ecommerce yang menjual pelbagai jenis produk.

Guna ordersini dan anda boleh listkan pakej yang anda jual beserta harga.Mudah untuk pelanggan anda nampak dengan jelas jenis pakej dan harga yang perlu dibayar nanti. 

4. Offer produk secara pakej bundle

Buat 1 tawaran secara bundle dengan gabungkan produk yang anda jual pada 1 harga.Contohnya ialah anda jual produk A dan produk B pada satu harga istimewa.Bermakna pelanggan akan rugi jika mereka beli produk anda secara loose item.

Macam yang saya ada share sebelum ini. Pastikan pakej bundle anda tadi mempunyai permintaan dari pelanggan dan bukan sekadar syok sendiri.

5. Promosikan produk yang paling laku sebagai upsell

Ramai yang masih kurang jelas nak gunakan produk yang mana satu untuk digunakan dalam teknik upsell.

Cadangan saya adalah kita kumpul data daripada jualan sepanjang 3 bulan yang lepas dan buat satu analisa ringkas.Produk apa yang paling banyak pelanggan nak beli tapi tak jadi.

Buat satu senarai semak ringkas dan nyatakan sebab apa pelanggan gagal untuk dapatkan produk tersebut walaupun kita sudah berikan info yang cukup.

• Adakah sebab harga terlampau mahal?
• Tiada sebarang freegift?
• Pakej yang dijual tidak berbaloi?

Sekiranya anda sudah kenal pasti apa masalah produk anda. Maka, anda hanya perlu buat satu tawaran baru dan follow up semula kepada semua database yang berminat. 

Saya yakin pasti ramai yang akan grab offer baru anda ini jika anda benar-benar kenal apa permintaan pelanggan dalam bisnes anda.

Bagaimana teknik upsell boleh bantu bisnes anda?

by Iffat Salleh | Jul 16, 2020 | Artikel, Bisnes Online, Tips Peniaga

Ramai owner bisnes gagal bila cuba nak jual produk dekat customer yang sedia ada.Takut customer lari bila cuba menjual berulang kali pada orang yang sama. Risau dianggap seller yang kerap menjual ataupun kita panggil hard selling.

Menurut data dari optin monster. Secara purata, bila kita menjual kepada pelanggan baru, bilangan yang akan convert hanya sebanyak 5%-20%. Namun,Bilangan sales ini boleh meningkat sehingga 60%-70% bila kita menjual pada pelangan sedia ada. Jadi apakah sebabnya pelanggan mahu membeli dari kita berulang kali?

Jawapannya adalah kerana Pelanggan membeli bukan disebabkan offer semata-mata tapi disebabkan mereka sudah membina ‘trust’ atau kepercayaan kepada anda.Secara mudahnya begini, kalau kita sudah ada follower 5000 orang dan kita hendak jual produk terbaru dilancarkan.

Mestilah kita akan promote dahulu pada database pelanggan yang sedia ada sebab mereka inilah ‘fans’ yang akan sentiasa setia membeli produk kita.Kita jual lah apa sekalipun pasti mereka akan tergila-gila untuk membeli sebab mereka sudah percaya dan yakin dengan servis yang kita tawarkan.

Salah ker jual dekat orang ataupun customer yang sama berulangkali?

Jawapannya tak salah pun jika kita jual dengan gunakan teknik yang betul dan beretika. Antara cara mudah untuk kita jual adalah dengan gunakan Teknik jualan secara upsell.

Apa itu upsell?

Upsell ialah teknik atau strategi jualan yang digunakan untuk pujuk pelanggan supaya grab sesuatu produk yang lebih mahal berbanding tawaran asal. Ataupun kita nak offer sesuatu upgrade kepada produk atau servis yang kita tawarkan.

Sebagai contohnya, kita adalah pengusaha kepada bisnes jenis perhotelan ataupun homestay. Ada pelanggan mahu menginap tidur di homestay kita selama satu malam dengan kadar RM120/malam.Kita bagi tawaran kepada pelanggan untuk tambah lagi RM30 dan mereka boleh dapat makan sarapan pagi secara buffet dan dapat kupon diskaun 15%.

Biasanya pelanggan akan memilih untuk dapatkan tawaran RM150 berbanding tawaran asal RM120 kerana ianya lebih berbaloi dan hanya perlu spend lebih sedikit berbanding biasa. Inilah yang dipanggil win-win situation.

Kita sebagai pengusaha homestay dapat buat extra jualan tanpa perlu berikan diskaun.Manakala, pelanggan dapat makan sarapan pagi secara buffet tanpa perlu spend lebih duit minyak mencari kedai di luar kawasan hotel.

Contoh cara upsell yang boleh anda tiru

• Pakej umrah ditawarkan kepada 2 jenis iaitu pakej platinum dan pakej biasa. Beza utama biasanya adalah jarak hotel dengan kawasan masjid. Jika pelanggan ambil pakej platinum yang kebih mahal mereka akan dapat jarak lebih dekat dengan kawasan masjid.
• Restoran McDonald’s biasanya akan offer kepada pelanggan untuk upgrade order kepada set besar (Large Set) dengan hanya tambah RM1.50. Biasanya pelanggan akan terus bersetuju kerana harga yang tidak jauh beza dengan set biasa.
• Bakal pembeli kereta akan diberikan tawaran istimewa oleh penjual kereta untuk upgrade pilihan kereta mereka dengan pilihan kereta yang ada sarung tempat duduk kulit dan pelbagai aksesori lain pada harga yang jauh lebih menguntungkan.
• Produk kosmetik dijual dalam bentuk pakej bundle seperti foundation, eye liner dan facial wash dalam satu pakej dengan diskaun extra 20%. Hal ini disebabkan secara psikologinya wanita lebih gemar membeli barang pada kuantiti yang banyak.

Sebab apa Upsell Penting untuk bisnes online?

Peniaga online perlu sentiasa mencari pelanggan baharu disebabkan mereka tiada kedai fizikal seperti peniaga offline. Bisnes online sangat bergantung kepada pelanggan yang kerap repeat order dan perlu sentiasa aktif mencari pelanggan baru. Jadi, mereka perlu kawal kos duit untuk mencari pelanggan baru dan dalam masa yang sama menaikkan jumlah jualan.

1. Lebih mudah beri upsell kepada pelanggan sedia ada

Kos untuk mendapatkan pelanggan baru kadang kala boleh menjadi terlalu mahal sehingga kita gagal mendapatkan balik kos modal. Sebab itu lebih mudah menjual kepada pelanggan yang sudah kenal jenama produk kita dan pernah membeli salah satu produk yang kita tawarkan sebelum ini.

Sebagimana yang saya maklumkan sebelum ini bahawa anda ada peluang 60%-70% jualan terhasil jika menjual pada database pelanggan sedia ada.

2. Upsell membantu meningkatkan LTV pelanggan (Lifetime Time Value)

LTV adalah nilai bersih atau keuntungan bersih yang dihasilkan dari seorang pelanggan kepada bisnes anda. Anda boleh kategorikan pelanggan kepada 3 jenis iaitu tidak menguntungkan, menguntungkan dan sangat mengutungkan.

Bila LTV semakin tinggi bermakna setiap pelanggan membawa pulangan jualan yang tinggi kepada syarikat tanpa perlu keluarkan kos tambahan. Ini akan membantu memberikan syarikat lebih banyak duit untuk mendapatkan pelanggan baru.

Semua ini boleh dilakukan hanya dengan teknik Upsell yang betul. Tukarkan pelanggan sedia ada untuk berbelanja lebih tanpa perlu dipaksa.

3. Pelanggan lebih berminat untuk order

Upsell bantu kita berikan pakej yang lebih fleksibel. Pelanggan suka bila kita tawarkan satu tawaran yang tidak boleh ditolak. Contohnya, kita berikan pelanggan diskaun 30% jika mereka repeat order pada masa akan datang.

Ini pasti akan dapat bantu pastikan mereka sentiasa jadi pelanggan setia. Namun, jangan lupa juga untuk pastikan produk anda betul menepati kualiti seperti yang dijanjikan. Risau juga daripada pelanggan boleh jadi ‘haters’ sepenuh masa nanti.

Tips sebelum nak mula upsell

Ada beberapa perkara penting yang perlu anda catat dan perhatikan sebelum mula apply teknik upsell dalam bisnes anda.

1. Elakkan promosi produk yang lebih mahal daripada produk yang sudah dibeli oleh pelanggan anda.

Sebagai contohnya, jika pelanggan pernah membeli baju bola beharga RM100. Elakkan promosikan kasut bola yang berharga RM250. Cuba promosikan produk lain yang berharga bawah daripada RM100 seperti topi.

2. Jangan terlalu memaksa untuk menjual

Bila kita hendak cuba menjual kepada pelanggan pasti akan ada yang menolak tawaran yang kita beri. Jangan paksa mereka untuk membeli dengan buat follow up yang terlampau kerap sehingga mereka rasa tidak selesa.

3. Fokus pada permintaan dan apa yang pelanggan perlukan

Cuba hubungi pelanggan anda dan buat satu senarai survey ringkas.Tanya kepada mereka bagaimana kita boleh bantu selesaikan masalah pelanggan dan dalam masa yang sama naikkan prestasi produk yang kita jual. Perkara ini sangat penting supaya kita takde dalam mood ‘syok sendiri’ sampai terlupa tujuan asal kita berbisnes.

4. Tunjuk nilai produk yang anda nak upsell

Ramai yang lupa nak tunjukkan nilai bagi produk yang sedang ditawarkan. Pelanggan menolak tawaran anda mungkin bukan sebab harga tapi sebab anda gagal tawarkan nilai yang setara dengan harga.

Cuba kita pergi ke kedai kek secret recipe. Pasti kita terkejut tengok kek yang dijual semuanya pada harga yang premium. Tiada kek yang dijual bawah pada harga RM70 malah mereka bungkus kek dengan bungkusan kotak yang kemas. Ini menjadikan nilai kek tadi tampak mahal dan istimewa.

Sebagai penutupnya, strategi upsell perlukan masa untuk anda belajar dan sesuaikan dengan jenis bisnes yang anda sedang jalankan. Jangan terburu-buru hendak menjual produk semata-mata.Tapi, tawarkanlah satu tawaran nilai dan solusi kepada masalah yang pelanggan anda sedang hadapi.

Ada banyak lagi strategi jualan yang akan saya kongsikan. Apa kata anda follow terlebih dahulu teknik upsell ini dan apply dalam bisnes anda. Moga berjaya tingkatkan jualan bisnes anda dengan strategi mudah ini.